Iedere ochtend om 9:00 uur krijg ik een mailtje van Tracer met een overzicht van de bedrijven die onze website hebben bezocht.
Dit is voor mij hele waardevolle informatie, want ik krijg inzicht in het gedrag van dit bedrijf op onze website. Ik weet nu bijvoorbeeld waar het bezoek vandaan komt en waar ze naar zoeken.
Een voorbeeld van zo’n bezoek op onze website:
Deze persoon heeft duidelijk interesse in Qlettr, onze e-mailmarketingoplossing. Duidelijker kan deze lead niet worden voor ons.
Maar wat doen we nu met deze kennis? Hoe ziet het vervolgtraject eruit om van deze lead een klant te maken?
Wil je weten wat wij onder leads verstaan? Lees dan ons artikel “Wat zijn leads en waarom zijn ze zo belangrijk voor jouw marketing?“
Bij iedere lead hebben we de volgende opties.
Kennen we iemand daar volgens LinkedIn?
Als er in het overzicht bedrijven staan die duidelijke interesse vertonen in ons, dan kijk ik op hun LinkedIn bedrijfspagina. Wellicht zit er iemand in mijn netwerk die daar werkt. Dat zou de bezoeker kunnen zijn, maar dit is ook de persoon die mij kan introduceren bij de juiste afdeling.
Vaak zit er niemand van het bedrijf in mijn directe netwerk, maar zie ik dat we een gemeenschappelijke connectie hebben. Dan is het voor mij een kleine moeite om te vragen of die connectie me daar kan introduceren.
Direct contact opnemen
Soms dan is de behoefte erg duidelijk aanwezig bij zo’n lead. Dan zien we dat ze alle pagina’s over een bepaald onderwerp lezen. Daarnaast zijn ze ook een paar keer op de contactpagina terecht gekomen, maar blijkbaar houdt iets ze tegen om contact op te nemen.
Af en toe trek ik dan de stoute schoenen aan en pak ik de telefoon om de persoon die voor ons interessant is bij dat bedrijf te bellen. Via LinkedIn achterhaal ik eenvoudig de juiste persoon.
Als telefonisch contact niet lukt, dan stuur ik een mail. Ik stuur dan aan op een vrijblijvend kennismakingsgesprek met een lekkere bak koffie met Bossche Bol. Weinig mensen die dat kunnen weerstaan.
Kop koffiemail sturen voor vrijblijvend gesprek
Deze mail stuur ik als het om welke reden dan ook niet lukt om telefonisch contact te krijgen. Dit is een algemene mail, waarin ik aangeef dat ik graag kennis wil maken onder het genot van een kop koffie.
Het is duidelijk geen commerciële boodschap, maar één waarvan direct duidelijk wordt dat we elkaar kunnen helpen.
Soms is het lastig in te schatten waar je mee kunt helpen. Maar als je je even verdiept in de persoon die je wilt spreken kun je altijd wel iets vinden.
Zoekvraag bij netwerkclub
Om de week zit ik op woensdagochtend te ontbijten met een club ondernemers bij Business Open. Tijdens het ontbijt vertel ik over onze bezigheden en stel ik ook een zoekvraag: een interessant persoon bij een bedrijf waar ik graag kennis mee wil maken.
Normaal gesproken bleef ik hangen bij mijn ‘droom’ klant. Dan zocht ik op LinkedIn op wie er bij de bedrijven werkt op de marketingafdeling (vaak de afdeling die interessant is voor ons). En dat was dan mijn zoekvraag.
Nu krijg ik iedere ochtend een overzicht binnen met personen die interesse vertonen in onze dienstverlening. Dat zijn toch eigenlijk mijn droomklanten? Daarom is mijn zoekvraag sinds kort iemand van deze lijst.
Zin om eens mee te gaan naar Business Open als mijn gast? Neem hier dan contact met mij op en dan plannen we samen een afspraak.
Segmenteren voor Facebook advertising
Ik merk dat er veel ICT gerelateerde bedrijven op onze website komen. Ook merk ik dat ze bijna allemaal interesse hebben in de artikelen die over websites gaan. Alsof ze op zoek zijn naar een nieuwe website.
Heel interessant voor mij om te weten. Hier kan ik namelijk gericht op adverteren. In Facebook advertising maak ik een doelgroep aan die lijkt op onze website bezoekers. Personen die interesse hebben in marketing, ICT en die een aantal Facebookpagina’s volgen die door ICT’ers gevolgd worden.
In de advertenties verwijs ik naar de populaire artikelen en met een Facebook pixel bouw ik de rest van de doelgroep op. Heel kort door de bocht dit, maar met de kennis die ik uit het Tracer rapport krijg bereik ik met advertising soortgelijke personen.
Een traditionele direct mail
In het Tracer rapport staan alle bedrijfsgegevens die nodig zijn voor het versturen van een direct mail. In het geval van de ICT bedrijven kan ik snel een Excel sheet maken met de bedrijven in de branche.
Op basis van hun behoefte maak ik samen met mijn collega’s een aansprekende mailing. Op LinkedIn zoek ik de juiste contactpersoon op, zodat de informatie bij iemand aankomt die er iets mee kan. Deze mailing stuur ik vervolgens via de post op.
Geen verkoopgesprek, maar hulp bieden
Het maakt niet uit op welke manier ik contact opneem. In ieder geval is het belangrijk dat het hier niet direct om een verkoopgesprek gaat. Of ik nu direct contact opneem, via Facebook advertising of aandacht vraag vanaf de deurmat. Ik probeer altijd hulp te bieden. Het is niet mijn bedoeling om onze producten en diensten door de strot te duwen.
Het opvolgen van leads is leuk. Het gaat hier namelijk om groeikansen voor jouw bedrijf. En als ondernemer ben ik daar altijd naar op zoek.
Daarnaast denk ik graag mee in oplossingen. Waar ik ook ben, als ik iemand kan helpen doe ik het graag.
Leads opvolgen is een kunst
Mij hoor je niet zeggen dat er voor het opvolgen van leads één succesrecept is. De ene lead is namelijk de andere niet. Daarom moet je per situatie beslissen hoe je het aan vliegt.
Het begint een kunst te worden en hier intern soms ook een kleine competitie. De een na de andere creatieve benadering wordt uitgeprobeerd. Wat de ene week succes heeft, werkt een week later niet meer.
Door te blijven proberen en de successen bij te houden weet je op een gegeven moment wat werkt. En dat is het moment dat jouw bedrijf een groeispurt krijgt. Hoe wij dat voor jou kunnen doen, lees je hier.
Hoe volg jij jouw leads op? En waar komen jouw leads vandaan? Krijg jij ook zo’n handig overzicht elke ochtend?