Wat zijn leads en waarom zijn ze zo belangrijk voor jouw marketing?

Hier op kantoor hebben we het regelmatig over leads.

“Hoeveel leads zijn er deze maand via de website binnengekomen?”

“Heb jij die lead van vorige week nog opgevolgd?”

“Ik heb hier een toffe lead voor je. Moet je zeker even bellen.”

Nu kan ik me voorstellen dat het voor een buitenstaander vreemd is om dit soort gesprekken te volgen. Als het al te volgen is.
Want waar gaat het nu over? Wat is nou eigenlijk zo’n lead en wat kun je ermee?

Wat is een lead?

Even googelen levert verschillende definities op:

• Een lead is een aanvraag voor meer informatie over een product of dienst. De afzender van de lead (een bedrijf of persoon) kan vanwege deze interesse gezien worden als een potentiële klant. Leads kunnen bijvoorbeeld binnenkomen via een informatieformulier op de eigen website. Marketingtermen.nl
• Een lead is een spoor naar een potentiële klant. Sommige van deze sporen lopen dood, sommige eindigen in een verkoop. Zo’n spoor kan bijvoorbeeld bestaan uit ingevulde contactgegevens, een terugbelafspraak of een abonnement op een nieuwsbrief. MDC Media
• Business leads zijn mogelijke nieuwe klanten voor een bedrijf en worden ook wel prospects of sales leads genoemd. Wikipedia

Met name marketing- en sales-afdelingen praten over leads, business leads of sales leads. Als wij het over leads hebben, dan hebben we het over een kans.

Op de een of andere manier heeft deze lead interesse getoond in jouw bedrijf. Ze hebben bijvoorbeeld de website bezocht, een ebook gedownload of informatie aangevraagd.

Misschien hebben ze interesse in jouw product of diensten, maar daar moet je nog achter zien te komen.

Wel of geen lead?

Omdat er zoveel verschillende definities zijn, laat ik aan de hand van drie voorbeelden zien wat wij verstaan onder leads:

✅ Iedere lezer van de blog Waar moet een goede website aan voldoen krijgt een pop-up te zien waarin ze een gratis website scan kunnen aanvragen. Elke aanmelding is een lead.

❌ Een tijdje terug boden we een gratis ebook aan met 100+ voorbeelden van e-mailnieuwsbrieven. Een online marketingbureau uit onze regio heeft het ebook gedownload. Op de website zien we dat zij e-mailmarketing voor hun klanten verzorgen en dus concurrent zijn. Dit is geen lead.

✅ Iemand komt via een tweet op onze website en leest de blog 7 redenen dat je een nieuwe website nodig hebt. Een dag later zien wij in onze mailbox dat het hier om een bloembollenteler gaat. En zijn website kan zichtbaar een opfrisbeurt gebruiken. Dit is een lead.

De ene lead is de andere niet

Laten we wel wezen. We hebben het hier gewoon over mensen hė. Mensen die een bepaald gedrag vertonen en waar je vervolgens voorzichtig conclusies aan kunt hangen.

De bloembollenteler in het voorbeeld hieronder lijkt namelijk op zoek te zijn naar een nieuwe website. Dat zien we aan zijn leesgedrag op onze website.

Het online marketingbureau is in onze ogen geen lead, omdat we de aanname doen dat ze de concurrentie in de gaten houden. Het is een concurrent met vergelijkbare producten. Ze willen even bekijken hoe wij het doen.

En als laatste de lezer die interesse heeft in een websitescan.

Afhankelijk van de uitkomst van de scan, kunnen we concluderen dat de lezer kritisch is op zijn website. Zijn er verbeterpunten? Dan is dat voor ons een ingang om verder in gesprek te gaan.

Verschillende soorten leads

Ik noemde het al even. De ene lead is de andere niet. Daarom maken wij onderscheid in leads. Bij iedere soort lead hoort een andere benadering en een ander plan van aanpak.

Koude lead

Een koude lead is iemand die je nog niet eerder ontmoet of gesproken hebt. Voor hem of haar ben je nog een onbekende. Daarom is het niet verstandig om direct met jouw diensten en producten op de proppen te komen. Dat moet je langzaam opbouwen.

Warme lead

Een warme lead is al bekend met jou en met jouw diensten. Dit kan een koude lead zijn geweest. Iemand die je kennis hebt laten maken met het bedrijf en die nog steeds interesse toont.

Marketing Qualified Lead

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een mogelijk nieuwe klant, die concrete interesse heeft getoond in jouw organisatie of product. Deze MQL heeft bijvoorbeeld een white paper of ebook gedownload.

We noemen deze lead marketing qualified, omdat we deze persoon vanuit marketing verder opvolgen. Door de lead regelmatig met nieuwe informatie te voeden wordt het op een gegeven moment een Sales Qualified Lead.

Sales Qualified Lead

Een Sales Qualified Lead (SQL) is ervan overtuigd dat jij een oplossing hebt voor zijn probleem. Deze lead staat op het punt om een beslissing te nemen. Nu is het moment om over te gaan tot verkoop. Je geeft de lead daarom voldoende redenen om voor jou te kiezen en niet voor de concurrent.

Bij ons is een lead sales qualified als hij een aantal acties heeft gedaan op de website. Met elke actie komt de MQL dichter bij de fase SQL. Met marketing automation kun je deze verschuiving softwarematig bijhouden.

Leuk zo’n lead en nu?

Een lead is nog geen klant. Met andere woorden: een lead levert nog niets op.

Uiteindelijk is het doel om van iedere lead een betalende klant te maken. En als we er nog een schep bovenop doen, dan maken we van iedere betalende klant een ambassadeur. Iemand die nieuwe leads en klanten voor ons binnenhaalt. Het is zaak dat je leads opvolgt. Hoe wij dat doen, lees je hier. Hoe wij dat voor jou kunnen doen, lees je hier.

Dit artikel gaat over onze definitie van een lead. Volgens mij heb ik al duidelijk gemaakt dat er niet één definitie is, maar dat iedereen er zijn eigen betekenis aan geeft.

Hebben jullie het op het werk ook over leads? En wat is jullie definitie? Welke soorten leads onderscheiden jullie?